Die meisten Unternehmen wachsen, indem sie mehr vom Gleichen tun. Wir setzen davor die Frage, die niemand stellt: Womit verdienen Sie eigentlich Geld und womit nur Beschäftigung? Am Ende steht kein Foliensatz, sondern ein Plan mit Zahlen, Verantwortlichkeiten und Zeitachse.
Ein Unternehmen kann jahrelang wachsen und dabei sein eigentliches Problem mitfinanzieren: ein Angebot, das zu breit ist, Preise, die aus der Vergangenheit stammen, und Kunden, die Aufwand erzeugen statt Ertrag. Sichtbar wird das erst, wenn der Markt enger wird.
Wer alles anbietet, wird über den Preis verglichen. Ohne klare Position entscheidet der Kunde nach der einzigen Zahl, die er versteht, dem Rabatt.
Preise werden fortgeschrieben statt hergeleitet. Kostensteigerungen wandern in die Marge, nicht in die Rechnung. Der Umsatz wächst, der Gewinn nicht.
Jede Anfrage wird angenommen, jede Idee angefangen. Die Ressourcen verteilen sich auf zehn Baustellen und keine trägt am Ende das Ergebnis.
Bevor über Ziele gesprochen wird, wird der Ist-Zustand in Zahlen gefasst. Nicht auf Unternehmensebene, sondern dort, wo die Wahrheit liegt: pro Leistung, pro Kundensegment, pro Vertriebsweg.
| Ebene | Was wir auswerten | Was dabei herauskommt |
|---|---|---|
| Leistungen | Umsatz, direkte Kosten, gebundene Zeit und Deckungsbeitrag je Leistung oder Produktgruppe | Die Leistungen, die tragen und die, die quersubventioniert werden |
| Kunden | Umsatzverteilung, Betreuungsaufwand, Zahlungsverhalten, Wiederkaufrate, Abhängigkeiten | Konzentrationsrisiken und das Segment mit dem besten Verhältnis von Ertrag zu Aufwand |
| Preise | Preisstruktur, Rabattpraxis, Kalkulationsgrundlage, Preisdurchsetzung im Vertrieb | Der Spielraum, der ohne einen einzigen Neukunden im Ergebnis landet |
| Kapazität | Auslastung, Engpassressource, Durchlaufzeit, Anteil unbezahlter Arbeit | Die Grenze, an der zusätzliches Volumen mehr kostet als es bringt |
| Markt | Wettbewerbsposition, Austauschbarkeit, Nachfrageentwicklung, Eintrittsbarrieren | Die Position, die verteidigbar ist und die, die nur noch geduldet wird |
Grundlage sind Ihre eigenen Zahlen aus Buchhaltung, Warenwirtschaft und CRM. Wo diese Daten fehlen, ist das bereits das erste Ergebnis und der Startpunkt für Digitalisierung.
Sechs Bausteine. Je nach Ausgangslage vollständig oder in Teilen, aber immer in dieser Reihenfolge.
Wofür Sie stehen, für wen und wogegen. Eine Position, die ein Kunde in einem Satz wiedergeben kann, sonst ist sie keine.
Vom Einstiegsangebot bis zur Vollleistung: klar abgegrenzte Pakete mit definiertem Umfang, statt individueller Angebote für jeden Fall.
Herleitung aus Wert und Kosten, Preisstaffeln, Rabattregeln und ein Skript für den Vertrieb, wie der Preis begründet wird.
Welcher Hebel zuerst: Preis, Frequenz, Neukunden oder Zusatzleistungen. Mit Zielzahlen je Quartal statt einer Jahresparole.
Drei bis fünf Kennzahlen, die das Geschäft wirklich steuern, inklusive Definition, Quelle und Verantwortlichem.
Maßnahmen auf zwölf Monate, mit Reihenfolge, Aufwand, Verantwortung und Terminen. Das Dokument, nach dem gearbeitet wird.
Kein monatelanges Projekt, das im laufenden Geschäft versandet. Enge Takte, feste Termine, jedes Zwischenergebnis schriftlich.
Auswertung von Zahlen, Verträgen, Angeboten und Systemen. Interviews mit Geschäftsführung, Vertrieb und Produktion.
Deckungsbeitragsrechnung je Leistung und Segment, Preisanalyse, Engpassbestimmung. Der Befund kommt vor der Empfehlung.
Ein bis zwei Tage mit den Entscheidern: Position, Angebot, Preise, Zielbild. Entschieden wird im Raum, nicht danach.
Angebotsarchitektur, Preisliste, Kennzahlensystem und Fahrplan werden ausformuliert und mit dem Vertrieb gegengeprüft.
Wir setzen mit um, in Prozessen, Kampagnen und Systemen und steuern monatlich anhand der vereinbarten Kennzahlen nach.
Wenn eine Strategie funktioniert, steigt der Gewinn. Ohne passende Struktur bleibt davon weniger als die Hälfte. Deshalb arbeiten wir beides parallel und deshalb steht das Fundament in unserem Vorgehen vor dem Wachstum.
Die Struktur wird auf das neue Geschäftsmodell abgestimmt: Welcher Wertschöpfungsanteil entsteht wo, und wie wird er abgerechnet.
Zur StrukturberatungJede strategische Entscheidung endet in einem Ablauf und einem Verkaufsgespräch. Beides bauen wir mit auf, sonst bleibt der Plan Papier.
Zu Prozesse & OrganisationKennzahlen brauchen Systeme, die sie liefern. Ohne saubere Datenbasis bleibt Steuerung Schätzung.
Zur DigitalisierungDeshalb liegt alles in einer Hand und jede Säule steht auf demselben Fundament.
30 Minuten Gespräch über Angebot, Preise und Kundenstruktur. Danach wissen Sie, welcher Hebel bei Ihnen zuerst zieht, unabhängig davon, ob wir zusammenarbeiten.
